Sélectionner une page


Expert en ventes, marketing et image de marque. PDG de GoPromotionnel, Distributeur d’articles promotionnels avec un accent sur le développement des affaires en ligne.

Les machines qui remplacent les humains ne sont pas seulement une exigence d’un roman de science-fiction. C’est une réalité que les directeurs commerciaux d’aujourd’hui devraient adopter. L’optimisation de chaque étape du processus se traduit souvent par plus de ventes, plus de ventes, moins de gaspillage, des marges bénéficiaires plus élevées ou tout ce qui précède. L’automatisation de ces processus nécessite deux choses: le bon logiciel et l’ingéniosité pour tirer le meilleur parti du logiciel.

Choisir le bon logiciel pour votre entreprise

En général, je fais référence aux fonctionnalités des logiciels de gestion de la relation client ou des CRM. Dans ces systèmes, les processus métier sont automatisés et les données sont collectées et analysées. Il s’agit essentiellement de bases de données de vos clients, produits et ventes qui se trouvent tous dans un seul logiciel. Vous trouverez ici des offres importantes et plus chères telles que SalesForce, Hubspot, Agile et Zoho. Il existe également des options gratuites ou moins chères comme Flowlu et Freshsales. WordPress est l’une de ces options abordables et propose des centaines de plugins que vous pouvez utiliser pour automatiser certaines parties de votre entreprise. Vous pouvez donc créer et personnaliser votre propre logiciel comme nous l’avons fait chez GoPromotional.

GoPromotional vend des cadeaux B2B et des articles promotionnels. Au cours des cinq dernières années, nous avons continuellement développé des ajustements et des fonctionnalités qui maintiennent notre site Web en pleine forme. Cependant, avoir le bon logiciel n’est que la moitié de la bataille. Il s’agit de trouver des moyens créatifs de l’utiliser, de savoir quelles données interpréter et quelle automatisation peut aider votre entreprise.

Réduisez le personnel et la masse salariale

La saisie des données est une perte de temps pour les employés. Un CRM peut créer automatiquement un fichier client dans votre système et enregistrer les activités. Les coordonnées du client, ainsi que les messages et commandes précédents, sont tous stockés dans la base de données. Une offre peut être ajustée et envoyée en un seul clic.

Automatisées via un module ERP (Enterprise Resource Planning), vos données de vente et de produit sont résumées dans des rapports utilisables sous différents formats. Cela permet de gagner du temps sur la comptabilité, la comptabilité et les rapports de vente. Chez GoPromotional, nous avons économisé 50% des frais généraux de la force de vente au cours de nos 18 premiers mois de personnalisation et d’automatisation de notre processus.

Automatisation des e-mails

Examinez de près votre processus de messagerie et je vous garantis qu’il existe d’autres pointeurs qui peuvent être automatisés. Quelques endroits créatifs à regarder: rappels de paiement par e-mail, demande de commentaires et suivi d’un devis initial. Le suivi des conversations par e-mail dans CRM permet de gagner du temps dans la recherche d’informations et de communication de documents. Un gestionnaire qui peut afficher toutes les activités dans un seul logiciel peut certainement gérer plus d’employés en même temps.

Maintenir le processus de vente en mouvement

L’automatisation est idéale pour empêcher votre processus de vente de stagner. Considérez quelques étapes de base dans le parcours de vente: enquête ou prospect, devis, suivi, commande passée, commande exécutée, enregistrement du client, réapprovisionnement. À chaque pas, vous courez le risque que quelqu’un lâche ou oublie le ballon. Utilisez des rappels et des rapports pour informer le vendeur ou le responsable lorsque cela se produit. Cela fait-il cinq jours que l’offre a été publiée sans autres e-mails? Un drapeau sur le vendeur lui rappelle quelles offres doivent être suivies. Un rapport adressé à un responsable lui indique quels vendeurs manquent à l’étape suivante. Nous appelons ce rapport « Flight Delayed », où je peux voir en un coup d’œil toutes les offres de produits qui sont toujours actives mais qui n’évoluent pas et je peux contacter ma force de vente.

Découvrez où vous pouvez vous améliorer

Tout CRM solide offre de nombreux rapports en quelques clics, mais a différentes configurations ou la possibilité de personnaliser les rapports. Avant nos réunions de vente, je peux imprimer un rapport rapide indiquant le nombre de transactions cette semaine, le pourcentage de transactions conclues, la valeur des ventes par vendeur, les produits phares et les comparaisons entre YOY et MOM. Cela constitue la base de nos réunions et donne des informations importantes sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Un rapport sur les marges bénéficiaires par produit guide la force de vente vers des positions de profit plus élevées et dirige l’équipe marketing pour qu’elle se concentre sur ces éléments. Cela pourrait également mettre en évidence un fournisseur que vous pourriez convaincre de vous proposer un meilleur prix.

Mes deux exemples préférés de la façon dont l’investissement de GoPromotional dans un logiciel personnalisé porte ses fruits: Nous avons analysé les adresses e-mail de toutes les demandes de devis, triées par le pourcentage de transactions et la valeur de la vente. Nous avons appris en quelques instants que les comptes de messagerie gratuits comme Gmail et Yahoo sont fermés à des taux considérablement inférieurs. Nous utilisons désormais l’automatisation des e-mails pour citer ces prospects et les marquer comme potentiellement inférieurs dans notre système afin que les commerciaux puissent se concentrer d’abord sur des prospects de meilleure qualité. Nous avons également ajouté une classification pour chaque industrie qui demande un devis pour des articles promotionnels ou complète une commande. En triant par industrie, nous avons constaté que les agences gouvernementales, éducatives et de design avaient des taux d’achèvement plus élevés et des billets plus élevés.

Motivez votre équipe

Lorsque vous avez toutes vos données au même endroit, il est beaucoup plus facile de produire des analyses rapides pour vous aider à prendre des décisions commerciales. N’oubliez pas qu’il ne s’agit pas seulement du logiciel, vous devez réfléchir aux informations que vous souhaitez en tirer. Par exemple, nous imprimons un «Temple de la renommée des produits phares» tous les mois sur le mur pour informer nos représentants des ventes de nos articles rentables, à la mode et fréquemment commandés. Essayez de faire en sorte que votre système affiche un tableau de bord sur un écran avec les chiffres de vente, les taux de conversion et les principales améliorations. Mettre en place un visuel est très motivant et augmente la responsabilité.

Que vous investissiez dans un grand CRM et que vous le personnalisiez ou que vous essayiez une version gratuite, les avantages devraient être rentables. Si vous êtes comme moi, vous le traiterez comme un jeu et vous chercherez toujours des moyens de vous serrer la ceinture et d’augmenter vos ventes.


Conseil des entreprises Forbes est la principale organisation de croissance et de réseau pour les propriétaires et les dirigeants d’entreprise. Suis-je admissible?




Source link

Recent Posts