Fiona MacDougall

Vous avez donc une excellente idée commerciale sur le marché. Il y a une niche sur le marché et vous seulement sait Vous êtes en passe de devenir un gagnant. Mais honnêtement, demandez-vous quelles preuves avez-vous que vous résolvez un problème suffisamment important? Avant de vous dépêcher et de passer beaucoup de temps et d’argent à bâtir votre «entreprise d’un milliard de dollars», vous devez vérifier qu’il existe un réel besoin du marché. Et je ne veux pas dire simplement demander à quelques amis ou à votre maman ce qu’ils pensent de votre excellente idée!

J’ai travaillé avec un certain nombre de fondateurs dans le passé qui ont naïvement insisté pour connaître leur marché à fond. Vous ignorez le processus de validation et plongez directement dans la structure de votre marché. Mais quelques années (et beaucoup d’argent) plus tard, ils ferment l’entreprise. Pourquoi?

Eh bien fort CB InsightsLa plupart des startups échouent car elles ne parviennent pas à résoudre un problème suffisamment important. Je peux en témoigner! Quand j’ai travaillé pour Partenaire ForwardEn tant que société de capital-risque basée à Londres, les entreprises les plus performantes de notre portefeuille avaient un point commun: elles ont toutes passé par un processus de validation approfondi pour s’assurer qu’elles trouvaient la bonne solution. Cela comprenait des entretiens de recherche d’utilisateurs avec des utilisateurs potentiels, la création de pages de destination et même la «simulation» de leur service (j’y reviendrai plus tard) avant d’investir du temps et de l’argent dans la création d’un marché à part entière.

Je comprends que vous voulez être opérationnel dès que possible et c’est très excitant de créer un produit. Tu n’es pas le seul. J’entends souvent les mêmes excuses pour expliquer pourquoi les fondateurs n’ont pas à «passer par» le processus de validation – «Je n’ai pas le temps» ou «Je n’ai pas le budget». Eh bien, je suis désolé, mais vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de NE PAS valider votre idée d’entreprise.

Comment tu fais ça? ‍

Il est essentiel de trouver les bonnes personnes à qui parler. Pensez à l’endroit où ils sont à la fois hors ligne et en ligne et essayez de rejoindre cette communauté. Vous y trouverez peut-être votre public cible LinkedIn, dans une Facebook En groupe ou par le biais d’un ami d’un ami. Pour ma place de marché, je voulais vraiment parler aux photographes, alors j’ai recherché des photographes londoniens sur Instagram et leur ai envoyé un message direct.

Les gens ont souvent besoin d’une incitation pour vous donner de leur temps. Pour ma propre place de marché, j’ai trouvé que 10 £ Amazone Le coupon était un régal pour notre côté de la demande, et l’offre d’une réunion en personne autour d’un café gratuit en ville a suffi à convaincre notre côté de l’offre de nous rencontrer.

Ensuite, vous devez rédiger un guide de discussion. Il s’agit d’un script d’interview informel qui guide votre conversation avec les participants à la recherche. Vous devrez probablement créer deux versions différentes – une pour l’offre et une pour la demande. Voici quelques exemples de questions que j’ai posées à la page de destination de notre marketplace (photographes):

  • Comment les clients vous trouvent-ils?
  • Quel est votre processus de réservation typique?
  • Quelles questions les clients vous posent-ils généralement avant de se sentir suffisamment en confiance pour effectuer une réservation?
  • De quelles informations avez-vous besoin de la part des clients?
  • Comment acceptez-vous les paiements?
  • Quand commencez-vous à accepter les paiements?

L’une des choses les plus importantes à garder à l’esprit ici est que vous ne leur faites pas connaître votre idée d’entreprise avant la fin de l’entrevue! Je ne peux insister assez sur ce point. En discutant de votre idée au début, ils influenceront les réponses qu’ils vous donneront plus tard lorsqu’ils décrivent leur problème (qu’ils en aient l’intention ou non). Utilisez plutôt la première partie de l’entrevue pour comprendre la situation actuelle, les besoins et les frustrations. À la fin de l’entretien, vous pouvez ensuite révéler votre idée et demander un retour constructif

Sur votre page de destination, expliquez en quoi consiste votre marché, son fonctionnement et les avantages de l’adhésion. Ajoutez un appel à l’action pour «S’inscrire maintenant» ou «S’inscrire maintenant». Cela peut entraîner une simple fenêtre contextuelle qui dit: «Merci de votre intérêt! Nous sommes toujours en train de construire cela, mais rejoignez notre liste d’attente pour être le premier à savoir quand nous commencerons. « 

Cela sert à deux fins. 1) Vous pouvez mesurer la demande pour votre produit en voyant combien de personnes sont sur la liste d’attente. 2) Vous commencez par créer une liste de diffusion de personnes réellement intéressées par votre marché – cela peut être une offre potentielle ou une demande potentielle!

Lorsque vous avez rassemblé des e-mails, contactez-les et demandez-leur pourquoi ils se sont inscrits. Cela vous donnera un aperçu précieux de ce qu’ils attendent de votre marché. Établissez une relation avec ces personnes, car elles seront probablement vos premiers clients ou fournisseurs. Ils peuvent fournir un aperçu fantastique de ce qui est important pour eux et sont généralement prêts à tester les choses pour vous.

Si votre page de destination semble un peu calme, essayez d’attirer plus de trafic. Vous pouvez utiliser les canaux de médias sociaux (si vous ciblez le bon public) ou essayez de mettre en place des publicités de base sur Google, Facebook / Instagram et LinkedIn. J’admets qu’il y a un peu de courbe d’apprentissage en ce qui concerne la mise en place d’annonces de recherche payantes (Google) et d’annonces sociales payantes (Facebook / Instagram), mais il existe de nombreuses ressources gratuites à ce sujet. En voici quelques-uns que j’ai utilisés:

Il existe plusieurs façons de créer un prototype:

  1. Utilisez un outil de prototypage tel que Figma. Figma est un outil gratuit que les concepteurs UX et UI utilisent pour créer des conceptions d’écran et des prototypes cliquables. Dans ce cas, je l’utiliserais pour créer une maquette numérique de votre marché. Bien qu’il s’agisse principalement d’un outil destiné aux concepteurs UX, n’ayez pas peur de l’essayer par vous-même. C’est assez facile à apprendre et le Communauté Figma fournit de nombreux modèles utiles (appelés «kits d’interface utilisateur») afin que vous n’ayez pas à créer des conceptions à partir de zéro.
  2. Si vous voulez quelque chose de plus robuste et êtes prêt à investir une petite somme d’argent, Sharetribe Go est un constructeur de modèles de marché et un excellent moyen de prototyper votre idée de marché. L’avantage de Sharetribe Go est qu’il dispose d’une fonctionnalité de glisser-déposer et que vous pouvez être opérationnel en un clin d’œil. Malheureusement, la conception est assez datée, mais au moins vous pouvez tester le concept, recruter des fournisseurs précoces et obtenir des commentaires des utilisateurs. Ce sont des informations précieuses lorsque vous venez de construire la vraie chose! ‍

Lorsque j’ai cofondé une marketplace, nous avons créé un site Web Shopify simple. C’était totalement inadapté au type de marché que nous construisions, mais cela nous a permis d’être opérationnel en un week-end. Nous voulions investir peu de temps et d’argent dans la mise en place de notre MVP et le mettre entre les mains de notre groupe cible le plus rapidement possible. Bien que ce ne soit pas le marché entièrement fonctionnel de nos rêves, c’était un outil fantastique qui nous a permis d’obtenir les commentaires d’utilisateurs réels ainsi que de nos premiers clients payants!

Étant donné que le site n’était pas construit sur un marché de modèles, nous devions tout faire nous-mêmes. C’était super manuel et chronophage. Par exemple, pour chaque fournisseur (photographe) que nous voulions rejoindre, nous devions les ajouter nous-mêmes manuellement à la plateforme. Cela impliquait la rédaction de sa biographie, l’ajout de photos de son portfolio, etc. Ensuite, lorsque nous avons reçu une demande client, nous l’avons envoyée manuellement par courrier électronique au fournisseur (bien que nous prétendions que le système l’avait automatisée). Lorsque le fournisseur a répondu, il est revenu vers nous et nous l’avons transmis au client. C’était un effort énorme (et parfois difficile de suivre toutes les conversations), mais garder les processus entièrement manuels signifiait que nous étions vraiment proches de l’action. Cela nous a donné des informations détaillées et des nuances sur la façon dont nos clients et nos fournisseurs travaillent et comment nous leur avons parlé, ce que nous n’aurions jamais pu tirer d’entretiens de recherche.

Le succès de notre «faux» marché nous a convaincus que nous avions la preuve qu’il y avait un réel besoin du marché pour notre solution. Après que l’aspect manuel du site Web Shopify était trop important pour nous, nous avons décidé qu’il était temps de créer l’entreprise réelle.

De nombreux autres marchés à un stade précoce ont fait quelque chose de similaire. Lorsque je travaillais pour un VC, l’une des sociétés de notre portefeuille, Lexooétait un marché permettant aux équipes juridiques internes d’externaliser le travail. Pour valider leur idée, ils ont créé une page de destination simple et y ont dirigé le trafic. La page contenait un formulaire simple que les utilisateurs pouvaient utiliser pour indiquer à Lexoo ce que l’avocat devrait faire pour les aider. Lexoo prendrait la demande et trouverait ensuite un avocat pour y répondre. Une fois convaincus de leur décision, ils ont développé une solution de marché sur mesure qui pourrait automatiser nombre de leurs tâches.

Essayez-le. Parlez à vos utilisateurs, comprenez le problème et créez quelque chose de très basique pour tester votre idée et obtenir des commentaires.

Initialement) sorti le Blog de conception de marché par Fiona MacDougall



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