Sarah Geissler

Défier:

DataStax cherchait un moyen de générer une demande plus qualifiée et en même temps d’impliquer l’équipe commerciale dans les relations publiques.

Solution:

DataStax exploite Priority Engine pour ses perspectives de marché actives et ses informations sur les intentions des acheteurs au niveau des comptes et des prospects pour alimenter son pipeline avec des prospects qualifiés et mieux permettre les ventes à leur portée.

Résultats:

DataStax dispose d’un pipeline généré par le marketing de près de 1 million de dollars et de 12 opportunités de Priority Engine au cours des cinq premiers mois seulement. De plus, ils ont généré plus de 8 millions de dollars de pipelines concernés et 58 opportunités affectées.

Une entrevue avec l’innovateur des ventes et du marketing technologiques Grant Swanson, directeur principal de la génération de la demande chez DataStax

DataStax, Inc. est une société de gestion de données fournissant un support commercial, des logiciels et une base de données cloud en tant que service basée sur Apache Cassandra. Grant est responsable de tout ce qui stimule la génération de la demande, ainsi que du coaching des équipes sur les événements et expériences d’entreprise, le marketing numérique et le marketing d’entreprise, et les opérations de marketing chez DataStax. Vérifiez-le LinkedIn.

Que souhaitez-vous réaliser avec Priority Engine?

Nous utilisons Moteur prioritaire Générez plus de prospects qualifiés et faites avancer le pipeline en identifiant les prospects actifs du marché et en utilisant des informations pertinentes à notre portée. Nous avons initialement choisi de déployer Priority Engine parce que je crois fermement qu’il s’agit de la meilleure plateforme d’intention des acheteurs. Nous pouvons non seulement voir les intentions au niveau du compte, mais également les sujets au niveau de la personne qui présentent un intérêt en fonction de ce qu’ils recherchent et de leur situation dans le parcours de l’acheteur, ce qui est extrêmement pertinent pour nous.

Comment vos équipes commerciales et marketing utilisent-elles Priority Engine? Comment s’intègre-t-il dans votre pile technologique et vos flux de travail?

L’un des moteurs de valeur les plus importants de Priority Engine est que vous pouvez automatiser l’extraction des prospects dans votre système d’automatisation du marketing tout en permettant à votre équipe commerciale d’ajouter des prospects eux-mêmes en un seul clic dans Salesforce.

Du côté de la maintenance, nous exportons automatiquement les prospects de la liste des visiteurs de notre site Web dans Priority Engine vers les flux de maintenance de personnalisation basés sur l’acheteur que nous avons créés dans Marketo. Les flux de maintenance nous permettent de générer des réponses supplémentaires après avoir collecté les pistes d’intention de l’acheteur à partir de Priority Engine. Avec Priority Engine, nous pouvons nous assurer que les campagnes que nous menons permettent aux employés réels de rechercher sur le marché des sujets qui nous intéressent. Nous sommes en mesure d’utiliser ces signaux d’intention du moteur de priorité pour être sur-ciblés à notre portée. Lorsque nous recevrons une réponse de nos parcours de soins, notre équipe BDR prendra contact avec ces clients potentiels. Ce qui est bien, c’est que lorsque notre équipe BDR entre en contact, elle peut vraiment être personnalisée en utilisant les informations potentielles et les données technographiques de Priority Engine. Cela aide la partie intéressée à être plus ouverte à nous en raison de la pertinence des résultats. Nous avons une synchronisation bidirectionnelle entre Marketo et Salesforce et, en fonction du statut du lead, nous les placerons dans une séquence de maintenance ou de sensibilisation. Il y a souvent des contacts directs de notre équipe de vente aux entreprises qui utilisent les informations de Priority Engine pour mener une prospection et des contacts personnalisés.

Du côté des ventes, nous avons des listes de comptes basées sur nos domaines de vente créés dans Priority Engine. Nos commerciaux se connectent à Priority Engine pour mener leur prospection dans leur région. Lorsqu’ils identifient un nouveau prospect, ils décident s’il faut l’ajouter directement à leur instance Salesforce. Sur la base des activités de recherche pertinentes, vous sélectionnez de nouveaux prospects à inclure dans Salesforce. Pour DataStax, lorsque nous voyons des signaux autour d’Apache Cassandra ou NoSQL ou de la base de données en tant que service dans le cloud, ils savent qu’il s’agit d’un indicateur qu’ils devraient examiner avec ces clients potentiels et ils ajouteront ces personnes à Salesforce.

Que se passe-t-il après qu’un employé décide d’ajouter un nouveau prospect à Salesforce? Comment fait l’équipe commerciale?

Lorsqu’un employé utilise la correspondance de prospect pour ajouter un nouveau prospect à partir de Priority Engine dans Salesforce, le prospect est généralement ajouté en tant que nouveau prospect dans Salesforce. Si le prospect est avec un client actif qui existe déjà dans Salesforce, il sera ajouté en tant que contact. Dès qu’un BDR ajoute un nouveau prospect à Salesforce, il synchronise généralement une séquence de sensibilisation adaptée à la personne. Les commerciaux créent des rapports basés sur la source de prospects afin qu’ils soient spécifiques aux prospects de Priority Engine, et ils peuvent automatiser la poussée de ces prospects dans une séquence de sensibilisation.

Nos responsables des ventes d’entreprise tirent parti des informations de Priority Engine pour atteindre personnellement les comptes stratégiques et mondiaux sur lesquels ils se concentrent. Tout comme un BDR qui décide qui doit être ajouté à Salesforce, nos responsables des ventes d’entreprise utilisent les points d’entrée de Priority Engine pour identifier ce qu’un client potentiel enquête afin d’ajuster ses conversations.

L’une des grandes choses que nous préconisons chez DataStax est de créer une zone d’influence afin que nous puissions nous développer à travers l’équipe des achats. TechTarget Priority Engine affiche à merveille les membres de l’équipe d’achat afin que nous puissions construire cette sphère d’influence afin que nous ne vendions pas à une seule personne, mais vraiment à une équipe.

Au cours des cinq premiers mois, nous avons un pipeline généré par le marketing évalué à près de 1 million de dollars, un pipeline influencé évalué à plus de 8 millions de dollars et 12 opportunités émergeant de Priority Engine. « 

Quels sont vos aspects préférés de Priority Engine?

L’une de mes choses préférées à faire chez Priority Engine est le fait que les prospects et les comptes sont mis à jour chaque semaine, ainsi que le classement cinq étoiles qui nous permet de hiérarchiser rapidement les prospects. La capacité pour nous de segmenter en fonction des signaux d’intention et des données techniques installées est également inestimable pour nous. Notre équipe commerciale est également très satisfaite de Priority Engine et de sa simplicité d’utilisation. Ils aiment que leurs listes de comptes soient créées afin que les BDR et les directeurs des ventes d’entreprise n’aient pas à trier les clients potentiels pour savoir ce qui les concerne.

Priority Engine est également idéal si vous voyagez à l’extérieur de l’Amérique du Nord. Pour la région EMEA, où existe le RGPD, Priority Engine est vital car nous pouvons extraire des prospects en toute sécurité et ne pas avoir à nous soucier des problèmes de conformité.

Quel genre de succès avez-vous vu jusqu’à présent avec Priority Engine?

Nous mettons en place des codes d’attribution afin de pouvoir suivre ce qui provient de Priority Engine. Au cours des cinq premiers mois, nous avons un pipeline généré par le marketing de près d’un million de dollars et 12 opportunités émergeant de Priority Engine. Nous avons un peu plus de 8 millions de dollars en pipeline touché et 58 opportunités qui ont été touchées depuis septembre.

Parlez-nous de votre expérience avec l’équipe TechTarget?

Je travaille avec de nombreux fournisseurs et j’ai des responsables de la réussite des clients affectés à DataStax. Nous n’entendons souvent parler d’eux qu’après un renouvellement. L’équipe TechTarget Customer Success a fourni à DataStax un excellent support – de l’intégration de la plate-forme à la formation du personnel de vente. Lors du coup d’envoi des ventes de cette année, ils ont même dispensé une formation moteur prioritaire à quelques centaines de commerciaux. L’équipe TechTarget est tout simplement géniale.

Un grand merci à Grant pour ses commentaires. Nous sommes impatients d’en savoir plus sur vos bénéfices grâce aux produits TechTarget à l’avenir!

Si vous souhaitez partager votre histoire TechTarget avec nous, n’hésitez pas à me contacter Ici.

Générer une demande B2B, Données d’intention d’achat b2b, DataStax, Opportunités de marketing, Moteur prioritaire, Génération de revenus



Source link

Recent Posts