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Si le propriétaire est le fabricant de pluie et représente 76 à 100% des ventes, l’entreprise perd face à ses concurrents.

John Warrillow, fondateur de The Value Builder System, affirme que les propriétaires d’entreprise n’en font pas assez pour se pérenniser. Cela semble le contraire, mais tous les concepts commerciaux traditionnels ne sont pas valides. En ce qui concerne les ventes, John appelle cela le «dilemme du propriétaire». Le dilemme du propriétaire est qu’il peut bien fermer, mais être le faiseur de pluie nuit à son entreprise.

Les startups connaissent une croissance rapide car les ventes augmentent rapidement et le propriétaire fait les ventes. Cependant, le propriétaire est à court d’énergie ou d’heures de la journée et du plateau des ventes. Le propriétaire doit garder ce rythme pour stagner.

Un plan cartésien crée un quadrant avec quatre cases. Dans cet exercice, la «satisfaction» est sur l’axe des x (horizontal) et la compétence est sur l’axe des y (vertical). Remplissez les quadrants des actions que vous pouvez entreprendre pour contribuer au succès de votre entreprise. Les éléments de droite sont des tâches qui fournissent des résultats immédiats. Les projets qui mettent plus de temps à découvrir une parcelle de bénéfices sont sur la gauche. Les choses en haut sont celles dans lesquelles vous êtes doué. Les éléments du bas ne sont pas ceux de votre timonerie.

Les entrepreneurs remplissent souvent le quadrant supérieur droit (compétences de haut niveau avec des résultats immédiats) avec des activités créatrices de pluie (ventes, relations clients). De nombreux propriétaires passent la plupart de leur temps ici. La sagesse dominante est que vous devez vous concentrer sur vos forces. Cependant, une fois que vous obtenez environ un demi-million de dollars de ventes, vous avancez à votre manière en ne donnant pas la priorité aux stratégies essentielles.

Une fois que la croissance des ventes atteint un mur, la valeur de votre entreprise atteint le plafond. Si vous êtes comme beaucoup de propriétaires de petites entreprises, 80% de votre valeur nette est liée à votre entreprise. Vous ne voulez pas augmenter la valeur de votre plus grand atout?

Selon Value Builder, les faiseurs de pluie n’ont reçu que deux fois moins d’offres écrites que ceux qui n’ont pas fait de ventes en personne. Seulement la moitié moins de faiseurs de pluie ont reçu des offres qui représentaient plus de six fois l’EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement) par rapport à leurs collègues exonérés.

Si vous revisitez le plan cartésien, vous continuerez à vous concentrer sur vos compétences les plus élevées. Cependant, au lieu de vous concentrer sur la gratification instantanée, envisagez des projets qui permettent un développement retardé. Cela comprend la conception d’entonnoirs de marketing, la définition des processus de vente et la création d’initiatives de marque. Ce sont toutes des choses pour lesquelles le propriétaire d’une entreprise de production de pluie est doué: les ventes et le marketing. Au lieu de faire la vente en personne, le propriétaire construit l’architecture d’un distributeur automatique.

Si le propriétaire passe de faiseur de pluie à «architecte», l’entreprise peut dépasser le plateau des ventes et ainsi augmenter le profit et la valeur de l’entreprise. Selon Value Builder, plus du double du nombre d’architectes a atteint un multiple de six fois l’EBITDA des faiseurs de pluie. Comment passer du statut de faiseur de pluie à celui d’architecte?

En 2008, DJ a lancé une entreprise de rénovation domiciliaire à Holyoke avec un accent sur la rénovation des cuisines et des terrasses. Après la première année, DJ a embauché des ouvriers. Après la troisième année, il est passé d’une page d’entreprise Facebook à une salle d’exposition avec une salle de stockage en arrière-plan. Jusqu’à la huitième année, DJ a mis des bureaux dans la salle de stockage et délégué des tâches où il avait peu de compétences telles que les comptes fournisseurs et la planification.

DJ était fier de connaître le nom de chaque client, mais cela n’ajoutait rien au résultat. Au cours de l’année 10 (maintenant 2018), il a donné la priorité à la création d’un entonnoir de marketing pour attirer des prospects. DJ avait déjà atteint un plateau dans sa capacité de vente, donc plus de prospects auraient été plus qu’il ne pouvait gérer. Avant cela, DJ a commencé sa carrière d’architecte en 2017.

DJ a identifié les étapes de vente discrètes et a ensuite documenté le processus de vente. Puis il a traîné deux employés d’entrepôt dans la salle d’exposition pour suivre les scripts de vente.

DJ a limité la complexité des solutions de rénovation domiciliaire. Au lieu de solutions illimitées, le nombre d’offres a été réduit à 12. Cela a aidé les clients à prendre leur décision en les gardant concentrés sur leurs options. Les vendeurs se sont également améliorés en rendant le script reproductible. Si quelque chose est reproductible, il peut devenir parfait.

Dans la salle d’exposition, DJ a affiché des vidéos des commandes terminées, y compris des témoignages de clients. Les clients satisfaits ont fait le gros du travail de la vente. Les «vendeurs» pourraient alors agir comme des assistants clients de confiance. Ne présentez pas vos employés à vos clients en tant que vendeurs. Présentez-les en tant qu’experts produit.

En 2019, DJ avait réduit de moitié toutes les offres. Il n’a jamais participé seul à une réunion client. De cette façon, il a pu transmettre le suivi à son employé. L’objectif de DJ n’est pas de faire des ventes, mais c’est un processus, pas un événement. En 2020, alors que la demande pour ses services augmentait, la société de DJ a conclu des accords qu’elle n’aurait pas pu faire si elle avait souffert du dilemme du propriétaire.

Il n’y a rien de mal à faire des ventes, surtout si vous possédez une entreprise de style de vie où vous êtes heureux d’avoir créé un emploi pour vous-même. Cependant, si vous souhaitez augmenter les ventes et avoir plus de liberté, vous devez créer un plan pour augmenter les ventes.



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