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Trouvez des perspectives n’est pas une mince affaire.

Et convertir ces prospects en acheteurs est une autre histoire!

Quand il s’agit de rencontrer un prospect, restez toujours avec lui 5 techniques efficaces pour conclure une vente.

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1) « C’est maintenant ou jamais! » «  »

le Sentiment d’urgence est l’un des leviers les plus puissants pour générer des ventes, aussi bien en vente physique qu’en e-commerce.

Tout bon vendeur doit appliquer ce principe pour qu’il soit (presque) impossible de refuser son offre:

  • «Nous offrons une remise exceptionnelle de 10% qui n’est valable qu’aujourd’hui. «  »
  • «C’est notre dernier exemplaire à ce prix. «  »

Cette stratégie peut agir comme un déclencheur pour les clients potentiels qui souhaitent acheter votre produit mais ne sont pas encore prêts à agir.

2) L’effet surprise

Si vous avez déjà négocié avec des prospects, vous avez probablement entendu dire: « Si je vous commande 100 exemplaires, me proposerez-vous une réduction? » «  »

En effet, lorsqu’on lui demande de telles concessions, votre prospect a l’avantage et rien à perdre, même s’il n’attend pas forcément une réponse affirmative.

Le voilà l’effet surprise entrez dans la scène et répondez comme suit: «Bien sûr, nous pouvons vous offrir une réduction de 5% si vous êtes prêt à signer le contrat aujourd’hui. «  »

Le prospect est doublement surpris:

  • Tout d’abord, vous lui offrez une réduction;
  • De plus, encouragez-les à conclure la vente aujourd’hui (en jouant à nouveau avec l’urgence).

3) Le résumé

Au cours d’une Vendre face à faceDe nombreux arguments sont avancés, au point que le prospect court le risque de perdre la trace des choses.

La technique du récapitulatif consiste à se rafraîchir la mémoire en lui rappelant le contenu de l’offre (tout en lui rappelant les bénéfices qu’il en retirera). Par example :

  • «Nous commençons donc avec le réfrigérateur américain Frigo 2000, qui comprend une garantie de 5 ans et une installation gratuite chez vous. Quel jour vous convient le mieux pour la livraison? «  »

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4) le « perdant-perdant »

Cette stratégie, un peu plus audacieuse que les autres, repose sur l’idée suivante: si le prospect vous pousse à obtenir une concession, il doit en faire une aussi.

Par exemple, si votre prospect n’est pas disposé à payer le prix total pour votre produit, offrez-lui une offre moins chère qui n’inclut aucune fonctionnalité ou service.

La baisse de prix lui paraît beaucoup moins attractive si l’offre est incomplète et qu’il se résigne peut-être à accepter la proposition initiale.

5) La question

Comprendre votre prospect est important pour lui faire une proposition «sur mesure» qu’il ne peut refuser.

Et pour y parvenir Les questions sont vos meilleures armes : Ils vous permettent d’étudier les besoins de vos prospects et d’anticiper leurs objections afin de mieux les résoudre.

Cette dernière approche ne se limite donc pas à la conclusion de la vente, mais commence par le premier contact.

Cependant, «conclure» une vente peut bien être basé sur une question. Par example :

  • « Pensez-vous que la solution que j’ai proposée résout votre problème? » « 

Une telle question conduit vos clients potentiels à admettre que votre offre répond à leurs attentes – et donc à l’accepter. Et même si la réponse est non, cette technique vous aidera à mieux comprendre les barrières et les objections à la reformulation de votre proposition.





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